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Ajouter de la valeur à vos concessions durant une négociation corsée.
Structurer son argumentation
Défendre et préserver ses priorités sans les mentionner
Repérer les objectif avoués et inavoués de l'autre partie
Subtile structuration de l'agumentation en procédant à un rapport inverse vis à vis des indices qui laissent percevoir des points de flexibilité
Deux startégies possibles face à adversaire de style compétiteur et/ou de mauvaise foi
Pondérer vos propres requêtes et garder ces valeurs actives tout au long de la discussion
Rompre la procédure en conservant des valeurs à vos concessions dans le but d'une récupérations de celles-ci lors d'un prochain cas dans le futur
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Michael E. Porter Conférencier au Hautes Études Commerciales de Paris
